El nuevo marco económico, social y cultural que surge de la revolución científico-tecnológica, implica la reorganización de los sistemas tradicionales de trabajo mediante la creación de modelos de gestión ínterfuncionales, más flexibles y con capacidad de crear nueva riqueza.

Para ello, los directivos y mandos intermedios de las empresas deben descubrir el significado del cambio y sus implicaciones personales y profesionales. En esta dirección existen cuatro parámetros esenciales que son los valores, las actitudes, las disciplinas y los hábitos. El conocimiento y manejo de estos factores es clave para el éxito empresarial; y, de ellos emanan las habilidades necesarias para un liderazgo altamente afectivo.

Organizar y sistematizar el proceso negociador e incorporarlo a la gestión diaria, permite establecer diferencias significativas entre dos ideas básicas: el núcleo y la relación. De esta forma, los  principios negociadores equilibran la estrategia con los objetivos propuestos; y, permiten descubrir el valor transformacional inherente a todo liderazgo: el equilibrio entre el corto y el largo plazo.