Área de Gestión Comercial

Módulo 1: Comunicación de enfoque directo a ventas
Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación. Obstáculos de la comunicación. Intercambio de estímulos y mensajes. La Comunicación Comercial.

Módulo 2: Las entrevistas comerciales / ventas
Planteamiento y desarrollo de la entrevista. La estructura de la entrevista de ventas. La venta telefónica.

Módulo 3: Técnicas de negociación comercial
Conceptos Básicos de negociación. Tipos de negociación. Fases de la negociación. Tipos de negociadores. Herramientas y tácticas de negociación. Negociación internacional.

Módulo 4: Comportamiento del consumidor
Conceptos básicos. Necesidades, deseos, motivaciones y demandas. Proceso de toma de decisiones del consumidor. El proceso de compra en las organizaciones

Módulo 5: El Servicio de Atención al Cliente
Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa. El servicio postventa. Tratamiento de las reclamaciones. Control de la calidad del servicio.

Módulo 6: La gestión de la cartera de clientes
La cartera de clientes. Clasificación de la cartera de clientes. La gestión de la cartera de clientes.

Módulo 7: Hablar en público
Introducción. Miedo a hablar en público. Preparación de la intervención. Estilo de la intervención. El público. El lugar de la intervención. La exposición.

Área de Dirección Comercial

Módulo 1: El concepto de Marketing
La evolución del concepto de marketing. Nuevas perspectivas del marketing: marketing relacional y la orientación al mercado. La función del marketing en la economía. El sistema comercial y los instrumentos de marketing.

Módulo 2: La planificación comercial
Fundamentos de la planificación comercial. Análisis de la situación. Formulación de objetivos y de la estrategia de marketing. Control de la estrategia comercial.

Módulo 3: El mercado y la demanda
Concepto y clasificación del mercado. Concepto y análisis de la demanda.

Módulo 4: El estudio del comportamiento de compra de los consumidores
Importancia del estudio del comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compra. Condicionantes internos y externos del comportamiento del consumidor. El comportamiento de compra de las organizaciones.

Módulo 5: La segmentación de mercados y el posicionamiento
La segmentación y sus criterios. Estrategias de segmentación. El proceso de segmentación. El posicionamiento en el mercado.

Módulo 6: Política de producto
Concepto de producto. Decisiones sobre la línea de productos.

Módulo 7: Lanzamiento de nuevos productos
Ciclo de vida de los productos. Desarrollo de nuevos productos.

Módulo 8: El precio
Concepto, importancia del precio y condicionantes en la fijación de precios. Métodos de fijación de precios. Estrategias de fijación de precios.

Módulo 9: La comunicación: herramientas
Concepto, importancia y mix de la comunicación. Concepto y características de la venta personal. Concepto y características de las relaciones públicas. Concepto y características de la promoción de ventas.

Módulo 10: La distribución
Concepto e importancia de la distribución. Las decisiones en el canal de distribución. Los intermediarios del canal: mayoristas y minoristas. La distribución física.

Módulo 11: Dirección y gestión del equipo comercial
Fases del proceso de dirección. Estilos de dirección. Roles de dirección. Liderazgo. Componentes esenciales del liderazgo. Teorías del liderazgo. La organización del departamento de ventas. Estructura del departamento: horizontal y vertical. Objetivos de una organización de ventas. Estructura horizontal de la fuerza de ventas. Estructura vertical de los departamentos de venta: numero de niveles y ámbito de control. Territorios de venta. Modelo del rendimiento del vendedor. Modelo de Churchill, Ford y Walter. Reclutamiento y selección del personal de ventas. La formación de vendedores. Motivación de la fuerza de ventas. Sistemas de renumeración e incentivos. Evaluación y control del programa de ventas. Análisis de los costes de las ventas.